#30 ビジネスで活かせる「質問力」の鍛え方を徹底解説!

ビジネスの商談で「相手の興味関心を情報を収集したい」また、コーチングやメンタリングの場面で、「対話を通じながら相手の気づいていなかった悩みや強みを引き出したい」と考えている方も多いのではないでしょうか。

今回は、仕事はもちろん、私生活でも活用できる「質問力」について、詳しく解説していきます。

シマダオ

大企業の社内起業家。役員会での承認獲得のプロフェッショナル（直近2年間は役員会付議承認率100％）。BizDev時代に担当スタートアップ5社がIPO（株式上場）を達成。専門はマーケティングと交渉業務。

質問力とは

質問力は学生時代と社会に出てからで、その意味が変わるのではないかと思う。まずは学生時代の質問力と社会に出てからの質問力について説明します。

学生時代の質問力と社会に出てからの質問力

学生時代の質問力は、不明点や疑問点などを問いかける能力です。わからない問題があれば自分は、どこがわからないのか？どこまでは理解していて、どこがわからないのかを伝えて、問題の解き方や不足している知識を教えてもらうために使用するものでした。

逆に社会に出てからの質問力とは「商談で相手の興味関心を質問で聞き出して、今後の商談で活用するため」だったり「部下などのコーチングやメンタリングの場面で対話を通じて相手の気づいていなかった悩みや強みを引き出すため」などに使用します。

つまり学生時代の質問力は自分の理解していないことを把握して、その答えを持つ人から教えを得るためのものでしたが、社会に出てからの質問力とは、相手のことを知り、信頼関係を築き、その後のコミュニケーションの材料とするための行為です。

質問力が活かせるシーン

今回は仕事で質問力が活かせるシーンを紹介するが、プライベートでも活用することで対象者とのコミュニケーションを円滑にすることができる。

商談

ビジネス交渉や営業活動ではプレゼンテーション能力などが重要視されますが、私は質問力の高さが商談の成否に大きく関係していると思います。詳しくは別の記事で紹介します。

ユーザーインタビュー

新規事業開発や商品開発などで実施するユーザーインタビューでは「質問力」が活用できます。詳しくは「新規事業でのユーザーインタビューの極意を徹底解説！」で説明しています。

コーチングやメンタリング

指示命令を中心とした指導だけでは部下や後輩を育成することはできません。近年ではティーチングとコーチングを組み合わせた指導が重要だと言われています。
部下や後輩自身に気づきを与え、自発的な成長を促すためにはコーチングが有効です。そのためにも質問力が重要なのです。

面接

採用面接などでも質問力は重要です。採用側は応募者に対して適切な質問をおこなうことで自社との適性を判断することができるようになりますし、応募者も面接の場で適切な質問をおこなって自分との適性を判断できるだけでなく、適切な質問は採用側からコミュニケーション能力の高さを評価してもらえる可能性もあるため重要です。

質問の技術

オープンクエスチョン/クローズドクエスチョン

質問には「オープンクエスチョン」と「クローズドクエスチョン」の2パターンがあります。それぞれの質問方法には有効な使用方法があります。理解して使い分けると求めている回答が得られる確率が高まります。

オープンクエスチョンとは

オープンクエスチョンとは、「これについて、どう思いますか？」「今後どうしていく予定ですか？」などのように、相手が答える範囲に制約を設けず、自由に答えてもらうような質問の仕方です。オープン・クエスチョンは相手からより多くの情報を引き出したい場面で有効です。

しかし、選択肢が多過ぎる質問をすることで、意図しない回答になってしまうリスクがあるので注意が必要です。5W1H（いつ／どこで／だれが／なにを／なぜ／どうやって）を用いて、答える範囲をある程度限定するなどの工夫が必要です。

クローズドクエスチョンとは

クローズドクエスチョンは相手が「はい」「いいえ」の二者択一や「AorBorC」の三者択一などで答えられるような、回答範囲を狭く限定した質問の仕方です。クローズドクエスチョンは相手の考えや事実を明確にしたい場面などで有効です。回答内容を制限しますので「欲しい答え」を聞き出すような誘導質問になってしまうことがあるので注意が必要です。

バイアスを意識する/気をつける

認知バイアス

認知バイアスとは、自分の思い込みや周囲の環境、他人からの影響によって、論理的な思考が妨げられ、不合理な判断や選択をしてしまうことです。

例えば「A型の人は神経質である」「女性はピンクが好き」などが認知バイアスの例です。

質問の進め方

質問は、相手との距離感も意識しながらおこなう必要があります。
例えば、初対面の人と人間関係を構築していく段階では、いきなり踏み込んだ質問をしてしまうと、相手に警戒心を抱かせたり、不躾な人だなと思われる可能性があるため避けた方が良いでしょう。
初対面の場合は、クローズドクエスチョンで相手が簡単に答えられるところから始め、徐々にオープンクエスチョンに展開しながら聞き出していくといった流れで進めていきます。

質問の前提

コーチングでは傾聴・承認・質問が重要で、まずは相手の話を聴くことが重要だと言われますが商談やユーザーインタビューなどでは、事前準備がとても重要です。

例えば検索すれば簡単に情報が入手できるようなこと（例：上場企業に「昨年の売上高はどの程度でしたか？」と聞くなど）を商談の場で質問してしまうと「そのくらいは自分で調べて」と相手からの信頼を落としてしまうことになります。

質問力を鍛える方法

オープンクエスチョン/クローズドクエスチョンを意識して実践をする

質問力を鍛えるためには、理論を理解したら意識して実践してみるのが1番鍛えられると思います。また質問をしてみた後に振り返りをして、自分が意図した回答が得られたのか？得られた場合には何が良かったのか？得られなかったなら何が原因なのか？次回の実践の場では何を試してみるのか？などを整理すると質問力は高まっていきます。